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3天3倍销量,汾酒这场“突袭战”亮出了哪些王牌?

http://www.zchangle.com/baijiuzs/  2017-9-28 9:36:27  阅读数:275

  近日,汾酒在山东济宁上演了一次市场“演习战”,三天时间、五个小组、至少八种模式,销量达到日平均水平的三倍。

  相比于这些,汾酒在此次演习中所显现的市场理念和实战能力,尤其令人心生敬畏。

  演习全实录,汾酒怎样突破济宁市场

3天3倍销量,汾酒这场“突袭战”亮出了哪些王牌?

  此次“演习战”名为汾酒商学院营销班实践课——济宁站团队PK,“参战”人员包括来自汾酒公司各部门的员工和经销商代表,他们被编为五个小分队,分别对应济宁东区、济宁西区、邹城、兖州、梁山这五块具体市场阵地。(推荐阅读:李秋喜两年前说的大事要成了?汾酒国际化真不只是说说的

  实战中,各小分队在三天时间内完成指定汾酒产品在当地市场的销售,最终以销售额和利润作为主要考核指标。作为“弹药”,每个小分队均可获得一定数额的虚拟市场启动资金和相应市场费用,费用投入远低于常规的市场费用投入比例。

  可以说这次“演习战”完全是一次真刀真枪的市场竞争,在真实市场开打,用真实产品交战,投入真金白银的市场费用,除了禁止窜货和价格体系的约束,没有其他任何限制,胜负结果完全取决于战队表现。

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  “战斗”打响后,每个小分队根据所在市场的调研信息,针对性制定有效策略并实施,尽最大努力在有限时间内实现销量利润最佳。

  梁山小分队通过对接商超、拓展团购客户、走访核心店铺和终端烟酒店等形式,在实战过程中发现了梁山市场制约汾酒发展的原因所在,并提出了针对性的解决方案。这不仅带来了丰厚“战果”,更为汾酒品牌在梁山市场的发展打下坚实基础。

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  邹城小分队以汾酒核心产品在邹城县烟酒店、喜铺和部分餐馆店做扫街式推广,发现当前核心产品主要以烟酒店、超市陈列返利为主要推广形式,推广方式比较单一。于是该组成员在原有销售渠道基础上,实施了文化路演、酒楼推广等创新形式,三天内取得了非常显著的销售效果。

  兖州小分队实施了走访当地总经销商、扫街、拜访团购大客户和终端核心客户、开发酒店铺货空白市场、公益活动等多种营销“战术”动作,并评估了各种营销模式的可行性和实效性,在此基础上形成一套完整的、可复制的市场操作方案,同样收获了短期和长远的双重战果。

  济宁东小分队除了实施拜访终端核心客户、开发酒店铺货空白市场、扫街等常规营销动作,还实施线上线下结合的体验营销,并与小天鹅公司合作,开展了异业联盟活动。这套立体化的新战术创造了全新互动体验,特别是通过异业联盟模式共享促销费用与促销资金,实现了极高的市场投入产出比。

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  济宁西小分队通过调研,发现当地市场的主要矛盾是基础建设有待改善,因此他们采用最“笨”却也最有效的“扫街”办法,挨家挨户拜访终端介绍产品,并对核心终端在三天内进行了多次拜访,正是这种扎实细致的地面作战方式,使他们在最后角逐中脱颖而出,成为汾酒本次“演习战”的冠军。

  经过三天激战,五个小队各有收获,而对于汾酒在济宁市场的整体战绩同样可观,在费用投入远低于常规费用投入比例的情况下,实际销量竟达到当地平均日销量的三倍,并为接下来的济宁市场运作留下了宝贵经验和可行模式。汾酒无疑才是这场“演习战”中的最大赢家。

  演习战复盘,三天突袭、一个月筹备、一座“军校”

  需要指出的是,山东济宁是一个极具特色的白酒市场,不但有各大名酒品牌、鲁酒主导品牌在此常年绞杀,当地品牌同样具有极强的本土防御作战能力,一些地产品牌高峰期可以依托主城区或一个县级市场实现过亿销量。汾酒的五支小分队能在这样一块寸土必争的市场上撕开口子,取得立竿见影的战果,更是殊为不易。

3天3倍销量,汾酒这场“突袭战”亮出了哪些王牌?

  背后原因何在?

  我们看到,在这场演习战的三天里,汾酒的五支小分队表现出极强的实战能力,从调研和分析市场,到策划制定方案,再到具体实施,优化调整,一招一式都精准有力。而这绝非旦夕之功。

  在此之前,此次参战的全体人员已进行了一个月时间的实践课程强化培训,其中包括实践课的理论教学、调研和撰写市场操作方案的专门培训,并由专家对他们的市场操作方案进行指导修改,最后才投入演习实战阶段。三天的爆发式表现,显然与这一个月的高质量筹备工作密不可分。

  另外,能够实施这种高质量的作战培训和准备工作,汾酒商学院所发挥的作用也是非常关键的。汾酒商学院成立于2016年7月,是一座“依托于汾酒内部培训体系基础,整合内外培训资源,构建自主的经营管理、专业技术、市场营销人才的知识培训体系”。经过一年多时间的运转,这座商学院正在显现它的巨大价值,类似的团队培训在以后很可能越来越多。届时,汾酒的强势表现将不仅仅是一场演习战,而是席卷而来的全面攻势。

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  这场演习战亮出了汾酒的哪些王牌?

  汾酒能用一个月时间打造出一支强悍的精英作战部队,能用三天时间撕开一个竞争白热化的地级市场。这意味着汾酒已握有令人恐怖的王牌。

  据此前信息披露,汾酒在2017年已增加销售人员1000人,明年还要在此基础上再增1000人,销售公司和地聘人员最终要超过4000人规模,通过持续打造专业化、标准化的销售队伍,以支撑汾酒的市场发展需要。在销售终端方面,汾酒计划到2018年实现专卖店超1000家,经销商总数超2000家,终端数超过30万家。如果这支庞大队伍都具备此次济宁演习战中的战斗力,那无疑将是一支难以抵挡的王牌之师。

  另外,汾酒此次表现出了极其扎实的市场作战能力,从前期准备、计划制定到实战过程,包括各种拜访、扫街、推广等具体模式的实施,都环环相扣、细密紧凑。而这正是汾酒市场风格的持续性表现。

  上个月,汾酒在河南市场启动了“‘豫’见汾酒,中国酒魂2017汾酒大型文化巡演”活动。根据排期日程,每个月都至少在三个县举办宣传推广活动。在京津冀市场,汾酒的网络和终端建设成效显著,北京已启动“青花汾酒千店联盟”,玻汾大量占领了天津的C类烟酒店,在河北,各细分片区均实现高比例增长。

  正如山西杏花村汾酒厂股份公司副董事长、总经理常建伟所说,汾酒发展必须注重营销队伍的组建和素质提升,加强各区域基础工作建设,“一步步往前推进,以质取胜”。长远来看,这种市场作战的一贯做法与指导思想,同样是汾酒的致胜王牌。(来源:云酒头条)

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